做好銷售，你需要三問自己

    如果有一天你走在大街上，遇到一個(gè)人攔住你，很嚴(yán)肅地問你：

    “你是誰(shuí)?你從哪里來(lái)?你要到哪里去?你每天忙忙碌碌是為了什么?你想要成為怎樣一個(gè)人?”你該怎樣回答?

    當(dāng)然這是個(gè)假定，也許你一輩子也不會(huì)遇到一個(gè)這樣問你的人。但是，在夜深人靜萬(wàn)籟俱寂的時(shí)刻，你有沒有坐下來(lái)，讓自己的心靈得到片刻的寧?kù)o?這個(gè)時(shí)候，你可以認(rèn)真地思考一下剛才的問題：“我是誰(shuí)?我從哪里來(lái)?我將要到哪里去?我活著究竟為了什么?我這一生想要成為怎樣一個(gè)人?”

    好多人忙忙碌碌一輩子，辛辛苦苦一生，一事無(wú)成，報(bào)怨一輩子。為什么?因?yàn)樗麄兏悴磺宄@些事情。

    同樣，做為一名在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的商場(chǎng)上拼搏的銷售人員，在自己緊張忙碌的工作之余，也應(yīng)該給自己提幾個(gè)問題，以捋清自己的思路，明確自己的方向。有句話說(shuō)的好，知道路，就不怕路遠(yuǎn)!如果你搞清楚了一些根子上的問題(我也把它稱為“靈魂深處的問題”)，也許你進(jìn)步的速度比你想像的還要快。

    問題一，我為什么要做銷售?

    佛學(xué)中有一句話：“見緣起即見法”。

    人犯了罪，在司法上較重要的是搞清犯罪的動(dòng)機(jī)是什么!

    那么，同樣，我們要想提高自身的素質(zhì)，掌握更多的銷售技能，首先，也要搞清我們做銷售的動(dòng)機(jī)是什么!因?yàn)檫@決定著你能在這條路上走多久、走多遠(yuǎn)。

    我總有一個(gè)觀點(diǎn)：許多事情之所以做不好，是因?yàn)閯傞_始就沒有搞清楚這件事究竟是什么。

    我見過太多的銷售人員，一問起他們?yōu)槭裁匆x擇銷售這個(gè)行業(yè)，都是這樣的回答：

    “也沒什么原因，就是找個(gè)工作，掙錢嘛。”

    “我什么都不會(huì)，也沒有什么學(xué)歷，做銷售好混一些�！�

    ……

    我想起了一個(gè)笑話。一次，一個(gè)人問一個(gè)養(yǎng)羊的人：

    你為什么養(yǎng)羊?

    為了盈利啊!

    那你為什么要盈利呢?

    為了娶媳婦啊!

    那你為什么要娶媳婦?

    為了生兒子!

    那你為要什么生兒子呢?

    為了養(yǎng)羊啊!

    大家可以想一想，在我們身上有沒有這個(gè)養(yǎng)羊人的影子呢?

    從心理學(xué)的角度來(lái)講，一個(gè)人做一件事的動(dòng)機(jī)越強(qiáng)烈，他做這件事成功的可能性就越大。如果我們銷售人員都抱著類似“養(yǎng)羊”的動(dòng)機(jī)來(lái)到這個(gè)行業(yè)，很難想像他能做出多么優(yōu)異的業(yè)績(jī)來(lái)。
記得一次銷售培訓(xùn)中，當(dāng)我問到這個(gè)問題時(shí)，一位學(xué)員顯得很激動(dòng)，他說(shuō)你問的這個(gè)問題正是一直困惑他的問題，但他從來(lái)都沒有靜下來(lái)認(rèn)認(rèn)真真地想過，也沒有人提醒他去思考這個(gè)問題�，F(xiàn)在，他終于明白自己該做什么了。

    日本的推銷大師原一平說(shuō)過：“我拼命工作不是三餐。人生就是一連串面臨克服挑戰(zhàn)的過程，克服了一個(gè)挑戰(zhàn)，再面臨另一個(gè)新的挑戰(zhàn)，再去克服它，在這連續(xù)不斷挑戰(zhàn)的過程中，我獲得人生非常大的快樂!”這就是他做銷售的動(dòng)機(jī)。抱著這樣一個(gè)態(tài)度來(lái)對(duì)待自己的工作，還有什么困難不能克服呢?

    其實(shí)，我們知道，進(jìn)入銷售這一行并不難：不需要經(jīng)驗(yàn)、沒有學(xué)歷限制、不用一技之長(zhǎng)、不需要投入資金、不受年齡的限制……但要做好這個(gè)工作，卻不是件容易的事情。你不但需要努力學(xué)習(xí)有經(jīng)驗(yàn)知識(shí)與技能，更要面對(duì)和克服銷售路途上的種種艱難困苦，失敗挫折。如果沒有一個(gè)很好的甚至強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)，那你是無(wú)法堅(jiān)持下去的。

    所以，無(wú)論你已經(jīng)做了多少年的銷售工作，請(qǐng)大家都認(rèn)真思索一下這個(gè)問題。也許，很多你一直困惑的事情就會(huì)變得清晰，你也就知道自己下一步該怎么去做了。

    問題二，我熱愛銷售這份工作嗎?

    一位剛畢業(yè)的大學(xué)生做了一段時(shí)間的銷售工作，其間遇到很多挫折，有點(diǎn)喪失信心，向我咨詢他該怎么辦，是否轉(zhuǎn)行。我問他，你喜歡銷售嗎?他告訴我非常喜歡，如果真的不做了還舍不得。我說(shuō)，沒有問題，我敢打賭，只要你堅(jiān)持下去，一定會(huì)成為一個(gè)優(yōu)異的銷售人員。

    為什么我那么有把握這樣告訴他?因?yàn)樗矚g銷售。喜歡，這是做好一件事情的非常大動(dòng)力。

    4月初遇到一個(gè)女孩子，特別傷感。我問她怎么了?她說(shuō)張國(guó)榮自殺了。說(shuō)著說(shuō)著，眼淚幾乎要掉下來(lái)。我明白了，又一個(gè)張國(guó)榮的崇拜者：她喜歡張國(guó)榮，熱愛張國(guó)榮，張國(guó)榮是她生命中的一部分。

    我同時(shí)在想，假如我們銷售人員要能象那個(gè)女孩對(duì)待張國(guó)榮一樣來(lái)對(duì)待銷售工作的話，那該是怎樣一番天地啊?

    我記得自己上大學(xué)的時(shí)候?qū)V告策劃很有興趣，后來(lái)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)體系會(huì)做了這份工作后，那種鉆研與癡迷的勁頭讓周圍的朋友吃驚。為了一句廣告語(yǔ)，可以一夜不睡地琢磨;為了一個(gè)策劃案，可以一、兩天忘了吃忘了喝……因?yàn)橄矚g，因?yàn)闊釔?

    我遇到的優(yōu)異的銷售人員，幾乎都非常喜歡銷售工作。他們對(duì)銷售工作那種熱愛和投入，絲毫不亞于那些追星族。同樣，我也無(wú)法想像一個(gè)對(duì)自己工作沒有絲毫興趣的人能把工作做得很優(yōu)異!

    所以我有個(gè)觀點(diǎn)：你的愛好不一定是你的工作，但你的工作一定要是你的愛好!只有這樣，才能從工作中得到快樂，才能真實(shí)做好你的工作!

    既然是愛好，你就會(huì)不斷地研究和琢磨它，就會(huì)不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)新的銷售理念和技能。反過來(lái)，你會(huì)把琢磨出的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)習(xí)到的新東西運(yùn)用到你的銷售工作中去，這些又能給你帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)和收入的增多，你一定會(huì)得到更多的樂趣和滿足，一定會(huì)逐步成為一個(gè)的銷售人才。

    問題三，我十年、二十年以后做什么?

    這些年，我有個(gè)較深刻的感受：時(shí)間過得太快了，有時(shí)候簡(jiǎn)直跟飛一樣。
記得去年我們畢業(yè)十周年紀(jì)念，很多同學(xué)都從全國(guó)各地聚在一起，大家都有個(gè)共同的感受：學(xué)校的生活仿佛是昨天，不相信竟然已經(jīng)過了十年!只是，歲月的年輪深深刻在大家的臉上，尤其是女同學(xué)的臉上，當(dāng)年一個(gè)個(gè)如花似玉的女孩子怎么都變成了中年婦女?心態(tài)好一點(diǎn)還顯得年輕一些，心態(tài)不好的說(shuō)句心里話，跟大媽一樣。讓人感到歲月無(wú)情啊!
    大家再想想，10年前，你還記得你在做什么嗎?當(dāng)時(shí)有沒有人問過你10年后的理想是什么?你的回答也許很多很多，住什么樣的房子，找什么樣的妻子或老公，過什么樣的生活……然而10年后的今天我們?cè)倏匆豢矗闼龅某兄Z兌現(xiàn)了嗎?實(shí)現(xiàn)了嗎?請(qǐng)你再想想，10年后你要做什么?假如你從來(lái)都沒有想過的話，10年很快又過去了。人生能有幾個(gè)10年?

    我們來(lái)看看美國(guó)人對(duì)自己的規(guī)劃：

    美國(guó)人黃金的職業(yè)生涯規(guī)劃是大學(xué)畢業(yè)，工作6-8年，讀個(gè)MBA，然后到大公司做中層管理人員6-8年，再到咨詢公司做咨詢5-6年，較后做一家中型公司的CEO，這個(gè)時(shí)候是45歲左右�；旧�，在45歲的時(shí)候步入事業(yè)的黃金時(shí)期。

    有這樣的規(guī)劃，人生的道路會(huì)變得清晰起來(lái)，一步步也會(huì)走得更扎實(shí)。

    在一次培訓(xùn)中，講到銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃時(shí)，我問一位學(xué)員：你對(duì)你的現(xiàn)狀滿意嗎?他說(shuō)：是的，我現(xiàn)在很好。我又問：那你到了10年、20年后還是這樣嗎?他說(shuō)：我沒有想過。我又問，如果到時(shí)候給你一家公司會(huì)怎么樣?他說(shuō)那當(dāng)然好啊。我說(shuō)：那你有沒有什么計(jì)劃和目標(biāo)呢?除了目前的工作之外，銷售主管應(yīng)該懂什么?銷售經(jīng)理應(yīng)該應(yīng)該懂什么你考慮過嗎?如果讓你做那家公司的總經(jīng)理，你能玩的轉(zhuǎn)嗎?他啞口無(wú)言。

    在實(shí)際中，很多銷售人員都把自己當(dāng)做銷售事業(yè)中的過客，干一天算一天，很少考慮在這個(gè)事業(yè)長(zhǎng)河中，隨著時(shí)間的推移，自己究竟應(yīng)該游到哪個(gè)位置上?

    一支在撒哈拉大沙漠探險(xiǎn)的英國(guó)探險(xiǎn)隊(duì)遇到了較可怕的事情：不但迷了路，而且連水都沒有了。大家都很恐懼，因?yàn)榇蠹颐靼自谏衬袥]有水意謂著什么。

    這時(shí)，隊(duì)長(zhǎng)拿出一只水壺說(shuō)，這里還有一壺水，但在沒有穿越沙漠之前，誰(shuí)都不許喝。于是，水壺在隊(duì)員們的手中傳遞著，那沉甸甸的感覺使大家絕望的臉上又露出了堅(jiān)定的神色。一壺水，成了大家穿越沙漠的信念的源泉，成了求生的寄托。

    終于，探險(xiǎn)隊(duì)頑強(qiáng)地走出了沙漠。在掙脫了死亡的恐懼之后，大家喜較而泣，用顫抖的手?jǐn)Q開了那壺支撐他們精力和信念的水——緩緩流出的，卻是滿滿一壺沙子!

    朋友們，從上面這個(gè)小故事中，我們得出什么結(jié)論?目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生信念。而清晰的目標(biāo)會(huì)產(chǎn)生堅(jiān)定的信念。

    銷售行業(yè)是個(gè)較具挑戰(zhàn)性的行業(yè)，我們必須不斷給自己設(shè)定新的目標(biāo)，樹立遠(yuǎn)大而明確的理想，我們才會(huì)不斷進(jìn)步，才會(huì)不怕路途的艱難和遙遠(yuǎn)，才會(huì)營(yíng)銷出自己精彩的人生，到達(dá)成功的彼岸。