一碗年薪百萬(wàn)的青春飯

    在一個(gè)大的房地產(chǎn)品牌公司對(duì)樓盤銷售人員的表彰會(huì)上，自認(rèn)為見(jiàn)多識(shí)廣的記者有了很多新的發(fā)現(xiàn)，而這些發(fā)現(xiàn)頗為令人震驚，甚至有些亢奮。原來(lái)一向不顯山不漏水的樓房售賣先生和樓房售賣小姐竟然可以拿到年薪百萬(wàn)。他們當(dāng)中的很多人都是一身品牌行頭，開(kāi)名車，住大房子，每年還要安排幾次國(guó)外度假……這些人人向往的物質(zhì)享有都是他們自己憑著自己的三寸不濫之舌賺來(lái)的嗎？

    帶著種種疑問(wèn)和好奇，記者采訪了樓房銷售人員，通過(guò)采訪，記者對(duì)這一行業(yè)有了初步的了解。

    樓房售賣人員需要學(xué)歷高、情商高

    賣樓其實(shí)也是銷售的一種，只不過(guò)他們推銷的產(chǎn)品是——樓房，而這個(gè)產(chǎn)品大家比較熟悉。做銷售首先就對(duì)人的素質(zhì)要求很高，而賣樓，正因?yàn)榇蠹沂煜ぎa(chǎn)品，也就要求銷售人員的素質(zhì)要更高一些，因?yàn)樵绞鞘煜さ臇|西，你說(shuō)不出個(gè)所以然來(lái)，沒(méi)有能打動(dòng)我的“干貨”，我憑什么掏錢從你手里，買你推薦的樓呢？從新加坡學(xué)習(xí)經(jīng)濟(jì)管理回來(lái)的北京有名品牌公司銷售總監(jiān)姜大衛(wèi)告訴記者：“干這一行要干長(zhǎng)，一個(gè)必選的條件就是要學(xué)歷高，較起碼要大專以上，也有高中起點(diǎn)善于鉆研的人在這一行立足很久的，但是并不多見(jiàn)。之所以對(duì)于學(xué)歷要求高，是因?yàn)橘I房的人文化水平普遍較高，即便不是很高，他們也希望能有一個(gè)文化水平較高的人來(lái)接待他們。還有就是具有較高的文化水平，也可以為客戶作一些投入資金置業(yè)之類有經(jīng)驗(yàn)的策劃，這樣才能讓人信服并較終掏錢。還有一點(diǎn)就是要會(huì)察言觀色，針對(duì)不同的對(duì)象要有不同的對(duì)策�！苯笮l(wèi)告訴我他的一次親身經(jīng)歷，“有一次，一個(gè)外國(guó)人來(lái)買樓，在樓房售賣處談了很久也沒(méi)有談攏，較后，他悻悻地要走了，我看他的穿著很有藝術(shù)氣質(zhì)，就興奮地告訴他，‘我們不談樓房了，在我們的頂樓示范空間看夕陽(yáng)是很美的，我們上去看一看也耽誤不了多長(zhǎng)時(shí)間’。這個(gè)客戶說(shuō)‘好’，我就覺(jué)得有戲了，把他帶到示范空間，一邊看夕陽(yáng)，一邊把樓房的每一個(gè)細(xì)節(jié)都做了介紹，在示范空間里又趁熱打鐵給他談了置業(yè)計(jì)劃，那天的夕陽(yáng)的確很美。結(jié)果客戶當(dāng)場(chǎng)就決定買下了一套房子，第二天他又來(lái)買走了一套。如果那天客戶要走的時(shí)候，我沒(méi)有靈機(jī)一動(dòng)請(qǐng)他看夕陽(yáng)，也就沒(méi)有后來(lái)的結(jié)果了�！�

    干銷售的人其實(shí)就是和人打交道，然后從人家的兜里掏錢，為此和人打交道的本領(lǐng)必然要高，也就是所說(shuō)的EQ——情商要高�！暗沁@個(gè)行業(yè)里的較高藝術(shù)是不能看人下菜碟，如果以一雙世俗的眼光來(lái)看人，很可能就會(huì)失去很多的機(jī)會(huì)�！本┏橇硗庖患覈�(guó)營(yíng)地產(chǎn)品牌公司的銷售副總監(jiān)——?jiǎng)⒗嬖V我，有一次她看到兩個(gè)阿姨走進(jìn)了樓房售賣處，兩個(gè)人的穿著就像識(shí)剛從菜市場(chǎng)買菜里出來(lái)的普通家庭婦女，其中一位腳上的鞋子就是很久以前的皮鞋，以前見(jiàn)到有人來(lái)看房都會(huì)蜂擁而至的樓房售賣人員一個(gè)也沒(méi)上前，都以為兩個(gè)女人是順便進(jìn)來(lái)找?guī)�。但是看到她們�(cè)谏潮P前停留很久，本著“來(lái)的都是客”的原則，劉俐就走上前去，開(kāi)始耐心地介紹樓盤的情況，說(shuō)著說(shuō)著劉俐就從對(duì)方的言談中覺(jué)出了對(duì)方的水準(zhǔn)，她更不敢掉以輕心了，講得更加透徹，又領(lǐng)著他們到示范空間參觀，結(jié)果第二天這兩個(gè)穿著不是很講究的女人，一下就買了兩套房子，價(jià)值1000多萬(wàn)，而進(jìn)一步聊天才知道原來(lái)其中的一個(gè)還是一個(gè)服裝廠長(zhǎng)，之所以穿成那樣，只是不希望有太多的束縛。

    還有一次是接待兩個(gè)20歲剛出頭的年輕人，從外表看就象是剛畢業(yè)的學(xué)生，這些其他業(yè)務(wù)員都不要的客戶，作為副總監(jiān)的劉俐依然是熱情接待，結(jié)果兩個(gè)中的一人竟然是一個(gè)家族的繼承人，在劉俐的熱情招呼和有經(jīng)驗(yàn)參謀下，一下子賣了四套房子。

    除了有經(jīng)驗(yàn)素質(zhì)，人員好，人的靠前印象往往很關(guān)鍵，而在樓房售賣過(guò)程中，是不是長(zhǎng)得漂亮就能“一靚遮百丑”呢？

    長(zhǎng)得漂亮賣的樓就多嗎？

    對(duì)于記者的問(wèn)題，本身就是個(gè)靚女的劉俐表示，“長(zhǎng)得漂亮當(dāng)然是較好了，在樓盤銷售員這個(gè)隊(duì)伍里，漂亮女孩和英俊的男孩比比皆是，因?yàn)槿藗兌荚敢夂挽n麗的人接觸，在銷售中靚麗的人也比較占先機(jī)，所以在招收樓房售賣人員的時(shí)候也考慮這一點(diǎn)，但是在漂亮的同時(shí)較好還要修煉自身的氣質(zhì)修養(yǎng)。變得既有經(jīng)驗(yàn)又有氣質(zhì)，自然會(huì)源源不斷地‘簽單’，這樣的道理實(shí)在不用多說(shuō)。但是如果僅僅長(zhǎng)得漂亮，如果口才不好，沒(méi)有內(nèi)在的東西。或者給客人分析講解得不清楚，不有經(jīng)驗(yàn)，加上自己的貪玩和外界的諸多誘惑，時(shí)間長(zhǎng)了自然也就沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了，在這一行也沒(méi)法立足。因此這一行里的漂亮男孩、漂亮女孩，說(shuō)淘汰率也好，說(shuō)自我選擇也罷，流動(dòng)性很大，特別漂亮的人往往也都留不住。

    不道德交易的傳聞并不準(zhǔn)確

    正是因?yàn)闃欠渴圪u先生和樓房售賣小姐中有很多的帥哥靚妹，出手闊綽，包裝精良。很多人就有一種想當(dāng)然的歧視心理，認(rèn)為他們是和買房者有過(guò)不道德交易的，對(duì)于這一說(shuō)法，劉俐并不避諱地表示，這個(gè)現(xiàn)象在幾年前是存在的，特別是在一些規(guī)模有限的公司，員工底薪很低甚至沒(méi)有底薪，全靠提成的公司，銷售人員的壓力可想而知，在談一筆生意，馬上要簽單的時(shí)候，有些客戶提出無(wú)理要求，有些銷售人員為了簽單就可能答應(yīng)。但是如果總是靠這樣的手段達(dá)成簽單的目的，也不會(huì)很長(zhǎng)久，所以漸漸的這種現(xiàn)象就少了，但也不能說(shuō)現(xiàn)在這種現(xiàn)象就絕跡了。當(dāng)記者問(wèn)她是否遇到過(guò)這種誘惑時(shí)，劉俐告訴我，“當(dāng)然，很多客戶看房都是業(yè)余時(shí)間，一般都是晚上，或者周末，都會(huì)談得很晚，談的時(shí)間也很長(zhǎng)。有一次也是要簽單了，一個(gè)客戶在晚上邀請(qǐng)我去‘喝茶’，我找了個(gè)理由給推脫了。如果對(duì)方因?yàn)檫@個(gè)不簽單，那我索性就不簽了。你要找小姐可以去歌舞廳，為什么一定要找我們樓房售賣的銷售人員？這樣時(shí)間長(zhǎng)了被對(duì)方給看扁了，對(duì)將來(lái)的職業(yè)發(fā)展也不利”。

    “那較后這筆生意做成了嗎？”

    “沒(méi)有”

    “是否有別的銷售員滿足了客戶的要求，從而得到了定單呢？”“有這種情況，但這是沒(méi)有辦法的事情，和每個(gè)人的個(gè)性有關(guān)。我覺(jué)得較重要的還是以自己的實(shí)力和努力來(lái)打動(dòng)對(duì)方，這才是長(zhǎng)久之計(jì)�！�

    殘酷的淘汰機(jī)制

    加班、忙碌，在幾乎每一個(gè)行業(yè)里都是存在的。但是劉俐告訴記者，對(duì)于樓房售賣小姐和樓房售賣先生來(lái)說(shuō)，競(jìng)爭(zhēng)和淘汰的壓力更大，因?yàn)樗麄兊氖杖攵紒?lái)源于樓房售賣的提成，底薪往往只有幾百元錢，就是多的也只有1000多元，而象她所在的企業(yè)還實(shí)行殘酷的末位淘汰制：在每個(gè)季度或者每個(gè)月結(jié)束的時(shí)候，如果你賣得較少，那么對(duì)不起，請(qǐng)你走人。就是到了中層，象劉俐一樣做到了副總監(jiān)的位置，每個(gè)季度也要接受排名，5個(gè)副總監(jiān)當(dāng)中有兩個(gè)是要被銷售人員中的冠亞軍來(lái)替代。為此，稍不留神，就不知道明天是否能來(lái)上班了。但是這種殘酷的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，也激發(fā)了他們的精力和創(chuàng)造力，那就是每簽出一筆單子，提成都會(huì)相當(dāng)?shù)刎S厚，而每一個(gè)季度的桂冠還會(huì)有額外的驚喜。而坐到了銷售副總監(jiān)的位置，除了自己簽單有收入，還可以享有整個(gè)團(tuán)隊(duì)的提成。

    老手年薪百萬(wàn)，初入行者拿二三十萬(wàn)的不新鮮

    姜大衛(wèi)告訴記者，銷售人員這個(gè)職業(yè)對(duì)于人們的要求高，回報(bào)也高，“入了這一行，找對(duì)了公司，只要你肯努力，就會(huì)有一個(gè)比較好的回報(bào)，我手下的很多小孩一年的收入都能達(dá)到二三十萬(wàn)元，身上穿的都是范思哲之類的品牌，開(kāi)車、買房在兩三年就實(shí)現(xiàn)了。在每個(gè)賽季過(guò)后，他們都會(huì)去度假，幾乎已經(jīng)公開(kāi)的國(guó)家，熱門的旅游地點(diǎn)都去過(guò)了。平常也不會(huì)虧待了自己，吃、住、行的檔次都很高，平常的健身、爬山等時(shí)尚運(yùn)動(dòng)也都會(huì)參與。活得都很瀟灑�！�

    據(jù)行內(nèi)人士告訴記者，從事這一行業(yè)，進(jìn)了一些地產(chǎn)品牌公司，加上良性的激勵(lì)機(jī)制，他們中某些人拿到年薪百萬(wàn)并不新鮮，就是初入行一年也能拿到二三十萬(wàn)。但是一些中小房地產(chǎn)企業(yè)的銷售人員的收入普遍也比較高，但是根據(jù)樓盤的不同企業(yè)的制度不同，差別很大。有的能拿幾千元，有的僅僅就能拿個(gè)底薪。

    高薪需要更多的努力和付出

    對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，談成一筆生意要付出很多的辛苦，劉俐告訴記者，別看表面很風(fēng)光，但是她們幾乎把所有的業(yè)余時(shí)間和節(jié)假日都搭進(jìn)去了。為了談成一筆生意，從靠前次接觸客戶開(kāi)始，他們就要為客戶制定比較有經(jīng)驗(yàn)的投入資金計(jì)劃，在隨后的日子里要不斷地“騷擾”人家，把公司的較新消息告訴對(duì)方，有的時(shí)候甚至一天要打幾個(gè)電話，一次要聊半個(gè)小時(shí)以上。因?yàn)楹芏嗫蛻舳际窃谙掳嘁院蟛庞袝r(shí)間來(lái)看房子，或者在晚上才有時(shí)間和你聊她的買房子的計(jì)劃。每天忙到夜里10電以后才回家是常事，星期假日更是較忙的時(shí)間，“一忙起來(lái)就昏天黑地的，你就是在美容床上做美容做了一半也要馬上爬起來(lái)去見(jiàn)客戶�！�

    這是一碗青春飯

    人們之所以把樓盤銷售人員叫做樓房售賣先生或者樓房售賣小姐，可見(jiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于年齡是有一定限制的，競(jìng)爭(zhēng)的殘酷和職業(yè)的特性需要具備年輕人的充沛精力和創(chuàng)造力，而到了一定的年齡段，雖然經(jīng)驗(yàn)有了，但是精力和體力可能會(huì)跟不上，如果不是坐到了中層以上，很多人都會(huì)在攢夠了一筆錢之后選擇從事其他的職業(yè)。但是這些人在擇偶方面又面臨很多的煩惱，因?yàn)榻佑|的人層次較高，自己的收入又都比較豐厚，所以高不成低不就，這個(gè)行業(yè)里的單身高等人群們?cè)?0多歲都還沒(méi)有解決個(gè)人問(wèn)題，姜大衛(wèi)和劉俐就是這樣的“鉆石王老五”。而那些已經(jīng)成家立業(yè)的，或者因?yàn)槭杖霊沂猓蛘咭驗(yàn)檫@個(gè)職業(yè)的早出晚歸，以及是是非非過(guò)多，很多人的家庭很動(dòng)蕩，或者干脆就解體了。這也是令他們很苦惱的一個(gè)方面。

    還有一個(gè)令他們苦惱的問(wèn)題是很多企業(yè)和這些銷售人員的關(guān)系都是比較松散的，不簽合同，不提供養(yǎng)老等待遇，除了微薄的底薪，就是銷售提成。而社會(huì)上對(duì)于這個(gè)行業(yè)的種種誤解，也使得他們社會(huì)地位不是很高，大多數(shù)人對(duì)于自己的工作有一種沒(méi)有明天的感覺(jué)。

    相對(duì)于國(guó)外樓盤銷售人員的規(guī)范管理，我國(guó)的樓盤銷售人員從人員構(gòu)成，利益保障、行業(yè)規(guī)范以及亮相發(fā)展方面都需要加強(qiáng)管理。