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老太太與四個(gè)水果商販的故事

發(fā)布日期:2013-10-28

    今天我們公司早會(huì)的時(shí)候大家一起玩了一個(gè)小游戲,演的是老太太與四個(gè)水果商販的故事,其中有我們光電事業(yè)部的康寧玻璃營(yíng)業(yè)員,精機(jī)事業(yè)部的采購(gòu),一起來(lái)扮演的,下面就來(lái)看看這邊精彩的表演吧。
    老太太去買菜,路過(guò)四個(gè)水果攤。四家銷售的蘋果幾相近,但老太太并沒(méi)有在較早路過(guò)的靠前,第二家購(gòu)買蘋果; 卻在第三家購(gòu)買一斤; 更離奇的是在第四家又購(gòu)買兩斤。  
    1、商販一:老太太去買菜,路過(guò)水果攤,看到有賣蘋果的商販,就問(wèn)道:“蘋果怎么樣啊?”商販說(shuō):“我的蘋果特別好吃,又大又甜!”。老太太搖搖頭走開(kāi)了(只講產(chǎn)品賣點(diǎn),不探求需求都無(wú)效介紹,做不了單)
    2、商販二:老太太又到一個(gè)攤子,問(wèn):“你蘋果什么口味的?”商販措手不及“我早上剛上的貨,沒(méi)來(lái)得及嘗嘗,看紅紅的表皮應(yīng)該很甜”,老太太二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了(對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的,親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)。只限于培訓(xùn)聽(tīng)到的知識(shí),應(yīng)對(duì)不了客戶) 
    3、商販三:旁邊的商販見(jiàn)狀問(wèn)道:“老太太,您要什么蘋果,我這里種類很全!” 老太太說(shuō):“我想買酸點(diǎn)的蘋果”。商販答道:“我這種蘋果口感比較酸,請(qǐng) 問(wèn)您要多少斤?” 老太太說(shuō):“那就來(lái)一斤吧”。(客戶需求把握了,但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì),屬于客戶自主購(gòu)買,自然銷售不能將單 值放大)

    4、商販四:這時(shí)他又看到一個(gè)商販的蘋果便去詢問(wèn):“你的蘋果怎么樣啊?” 商 販答道:“我的蘋果很不錯(cuò)的,請(qǐng)問(wèn)您想要什么樣的蘋果呢?”(探求需求) “我想要酸一些的”老太太說(shuō)。 商販說(shuō):“一般人買蘋果都是要大的甜的,您為什 么要酸蘋果呢?”(挖掘更深的需求) 老太太說(shuō):“兒媳婦兒懷孕了,想吃點(diǎn)酸的蘋果” 商販說(shuō):“老太太您對(duì)兒媳婦兒真是體貼啊,將來(lái)您媳婦兒一定能給您 生一個(gè)大胖孫子,(適度恭維,拉近距離)幾個(gè)月以前,這附近也有兩家要生孩子,就是來(lái)我這里買蘋果,(講案例,第三方佐證)您猜怎么著?這兩家都生了個(gè)兒 子,(構(gòu)建情景,引發(fā)憧憬)你想要多少?(封閉提問(wèn),默認(rèn)成交,適時(shí)逼單 ,該出手時(shí)就出手)” 我再來(lái)兩斤吧。老太太被商販說(shuō)的高興了(客戶的感覺(jué)有 了,一切都有了)。商販又對(duì)老太太介紹其他水果:“橘子也適合孕婦吃,酸甜還有多種維生素,特別有營(yíng)養(yǎng)(連單,非常大化購(gòu)買,不給對(duì)手機(jī)會(huì)),您要是給媳婦 兒來(lái)點(diǎn)橘子,她肯定開(kāi)心!(愿景引發(fā))” “是嘛!好那就來(lái)三斤橘子吧。” “您人可真好,媳婦兒要是攤上了您這樣的婆婆,實(shí)在太有福氣了!(適度準(zhǔn)確拍 馬屁,不要拍到馬蹄子上)”商販稱贊著老太太,又說(shuō)他的水果每天都是幾點(diǎn)進(jìn)貨,天天賣光,保證新鮮(將單砸實(shí),讓客戶踏實(shí)),要是吃好了,讓老太太再過(guò)來(lái) (建立客戶黏性)。 老太太被商販夸得開(kāi)心,說(shuō)“要是吃的好讓朋友也來(lái)買”提著水果,滿意的回家了。(老客戶轉(zhuǎn)接新客戶,客戶滿意,實(shí)現(xiàn)共贏。 



四個(gè)商販都在販賣水果,但結(jié)果卻不同,從中你悟到了什么,找到差距了嗎?

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