競(jìng)爭(zhēng)中求生存 解讀玻璃業(yè)的傳統(tǒng)與創(chuàng)新

【中玻網(wǎng)】玻璃企業(yè)作為傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型制造企業(yè)，在經(jīng)濟(jì)全球化的今天，在玻璃產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，正面臨著與世界水平在規(guī)模和業(yè)務(wù)發(fā)展水平上越來越大的差距。因此，傳統(tǒng)的玻璃工業(yè)企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中生存下來并得以發(fā)展，必須要建立更加而創(chuàng)新的機(jī)制。
　　創(chuàng)新是一個(gè)內(nèi)涵很豐富的命題，創(chuàng)新可以體現(xiàn)在企業(yè)的各個(gè)方面的工作。中小企業(yè)面對(duì)日益嚴(yán)峻的全球競(jìng)爭(zhēng)，如果沒有創(chuàng)新的理念和方法，在競(jìng)爭(zhēng)中就難以立足了。
　　作為玻璃企業(yè)，傳統(tǒng)的營(yíng)銷主要是以渠道為主。這種以渠道為主的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式對(duì)于銷售本身來說，是相當(dāng)辛苦的。要想盡辦法，說服客戶，購買產(chǎn)品，也可能浪費(fèi)了無數(shù)的人力，財(cái)力，物力，較后的銷售業(yè)績(jī)也不是非常理想。為了使企業(yè)能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存發(fā)展，必須擺脫舊的理念，形成新的創(chuàng)新營(yíng)銷體制。創(chuàng)新營(yíng)銷的核心就是把傳統(tǒng)的營(yíng)銷中的產(chǎn)品，價(jià)格，渠道和終端的概念用消費(fèi)者的需求，成本，消費(fèi)者利益和溝通來涵蓋，真正以營(yíng)銷為中心來組織工作，使得營(yíng)銷能夠貫穿整個(gè)企業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)。
　　創(chuàng)新營(yíng)銷創(chuàng)新在哪里？以我的領(lǐng)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)，主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：
　　一．營(yíng)銷的中心從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)變，提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
　　現(xiàn)在的玻璃企業(yè)，規(guī)模越來越大，建材玻璃，瓶罐玻璃的生產(chǎn)規(guī)模都是以萬噸計(jì)算；行業(yè)產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重；客戶對(duì)玻璃企業(yè)和產(chǎn)品要求更高，信任卻在降低。勞動(dòng)力成本和能源價(jià)格的上漲，使得企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本在不斷增加，對(duì)銷售的促進(jìn)作用卻越來越低。因此，我們要解決的問題就是在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者眾多的環(huán)境下，讓一個(gè)并非在玻璃領(lǐng)域內(nèi)占據(jù)領(lǐng)導(dǎo)地位的企業(yè)在市場(chǎng)上站住腳。這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題，就是生存的問題。
　　在玻璃行業(yè)中，我們只是一個(gè)中小企業(yè)，規(guī)模遠(yuǎn)不能和別人比，我們要生存，必須要有自己生存的根本，那就是我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么，品牌！一直以來，中國(guó)都是世界的大工廠。但是，這個(gè)大工廠更多的是為別人的品牌代工。我們輸出了大量的產(chǎn)品，但我們卻沒能輸出自己的品牌。在產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重的今天，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，我們只能走差異化發(fā)展的路，那就是發(fā)展自己的品牌，提升核心競(jìng)爭(zhēng)力。品牌就意味著附加值。因此，我們重視商標(biāo)在中國(guó)和海外的注冊(cè)，重視產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)專利等知識(shí)產(chǎn)權(quán)的保護(hù)，這都是為建立自己的品牌做的基礎(chǔ)工作。品牌不僅僅是品質(zhì)，品質(zhì)只是一部分，更準(zhǔn)確的說，品牌是心牌，客戶心里的一個(gè)牌子，他代表這一定的認(rèn)知度，滿意度，忠誠(chéng)度和知名度。只有逐步建立自主品牌，我們的核心競(jìng)爭(zhēng)力才能得到提升，我們才能讓老客戶只要一開發(fā)新產(chǎn)品，首先就會(huì)想到我們；新客戶可以'聞香自來'，開創(chuàng)營(yíng)銷的新局面。
　　二．將營(yíng)銷從價(jià)格為競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐詢r(jià)值鏈為激勵(lì)體系，提高客戶滿意度。
　　市場(chǎng)一直被我們渲染的十分恐怖，競(jìng)爭(zhēng)也一直被我們形容得非常慘烈。這是因?yàn)槲覀兊囊暯前褷I(yíng)銷控制在成本，技術(shù)等理性的層面，我們忽視了它動(dòng)情和魅力的感性層面。其實(shí)，我們注重產(chǎn)品的技術(shù)含量、營(yíng)銷的渠道策略的同時(shí)，更應(yīng)該注重產(chǎn)品的價(jià)值。因此我們需要重新審視營(yíng)銷，創(chuàng)新審視終端市場(chǎng)的生動(dòng)化。今天的終端已經(jīng)不是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)而形成的純交易場(chǎng)所，而是一種個(gè)性的，情境的溝通場(chǎng)所。因此，營(yíng)銷早已不是簡(jiǎn)單的賣東西，我們需要的是更多感性的東西，來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和企業(yè)的價(jià)值，引導(dǎo)消費(fèi)，創(chuàng)造市場(chǎng)。
　　怎么樣實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值？簡(jiǎn)單而言，就是讓客戶滿意。讓客戶滿意了，產(chǎn)品的價(jià)值就得到了體現(xiàn)。不管是新客戶還是老客戶，主觀上來說，他們并不明確他們需要什么樣的產(chǎn)品。比如說，想要酒瓶來裝酒，就是這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的要求。他并不明白，什么樣的酒瓶適合他的酒。他要的就是解決問題的方案，方法和解決問題的事實(shí)。我們解決了問題，就可以讓客戶滿意了。而解決問題的過程，就是我們與客戶溝通了解的過程。在這個(gè)過程中，我們必須從客戶的角度出發(fā)，充分了解客戶的需求，從專業(yè)的角度，替客戶想到他沒有想到的問題，盡全力給客戶滿意的方案。在這個(gè)溝通和了解的過程中，我們其實(shí)已經(jīng)把產(chǎn)品的價(jià)值通過我們的服務(wù)向客戶展現(xiàn)出來了。誠(chéng)然，不是每一次過程都能完成一次銷售。但正是通過這個(gè)過程，我們了解了客戶，客戶了解了我們，即使沒有銷售，我們又多了朋友和將來潛在的客戶。我們沒有足夠的規(guī)模可以在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中廝殺，只有用特色的產(chǎn)品，特色的服務(wù)，特色的創(chuàng)意來塑造企業(yè)的形象，展現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值。正是通過發(fā)掘營(yíng)銷的感性層面的理念，才使我們的客戶可以不吝用自己公司的名譽(yù)為我們宣傳，樹立口碑。
　　創(chuàng)新營(yíng)銷是一個(gè)大課題，不同的企業(yè)對(duì)創(chuàng)新的理念有不同的理解。創(chuàng)新出自己的特色，才能應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化。