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曹德旺:如何將玻璃廠的毛利率“摳”到40%

來源:搜狐網(wǎng) 2018/1/17 10:14:32

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中玻網(wǎng)】在中國制造業(yè)的利潤只有5%左右的時(shí)候,福耀玻璃2015年的毛利率高達(dá)42%!憑什么做到?

  “摳”出來的利潤

  2015年奧巴馬相關(guān)部在各種場合呼吁要求制造業(yè)回歸美國,讓美國再次成為制造業(yè)大國。

  同樣是2015年,福耀玻璃毛利率達(dá)到42%,在中國制造業(yè)的利潤只有5%左右的時(shí)候,福耀到底憑借什么將毛利潤提到如此程度。

  曹德旺將毛利潤提高的原因歸結(jié)為:質(zhì)量提高,成本控制,技術(shù)創(chuàng)新。

  福耀有一家日本原材料供應(yīng)商,其中國區(qū)負(fù)責(zé)人叫張俊,他給出了福耀能保持40%以上毛利潤的秘籍。

  “曹德旺做生意有兩個(gè)特點(diǎn):一個(gè)是‘摳門’,另一個(gè)是‘摳門’的升級版!薄瓣P(guān)于產(chǎn)品的價(jià)格問題,每一年跟曹先生的福耀集團(tuán)都有一個(gè)針鋒相對的很激烈的談判。平均要談至少六七次,一幫人從日本飛過來,我從上海飛過去,就在他總部談,談到小數(shù)點(diǎn)后面第二位,曹總才說就這樣,蠻好。這還是因?yàn)槲覀兘痤~只有分,沒有厘!

  曹德旺將日本商人看得更透徹:“日本人從來不自己降價(jià),這值得所有人去學(xué),這是一個(gè)很好的生意經(jīng)。”但日本人在原材料上不降價(jià),就會讓福耀的成本上升。曹德旺說:“我們也面臨著汽車廠給我們的壓力,汽車廠降我的價(jià)是沒有商量的。我跟日本人講,我是汽車廠派下來的推銷員,它做上游,我做下游,你拿那么多,那我賺什么?”

  利潤也是“預(yù)則立,不立則廢”

  其實(shí),福耀之所以能將成本降下來,還有一個(gè)秘籍就是預(yù)算。預(yù)算作出后,通過統(tǒng)計(jì)、分析、評估、糾正這四部曲來嚴(yán)格執(zhí)行預(yù)算。曹德旺說:“我們每一個(gè)東西都非常嚴(yán)格地預(yù)算出來,再將實(shí)際情況與預(yù)算比較,分析為什么能夠降下來?降下來會有什么辦法?整個(gè)集團(tuán)幾萬員工會共享這些信息。我們有一個(gè)福耀管理論壇,鼓勵(lì)員工提出解決辦法!

  隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實(shí)施,大批企業(yè)都在走出去。

  早年,曹德旺將玻璃賣給美國中間商時(shí),一片玻璃是30美元,中間商一倒手可以賣到60幾美元,而真實(shí)到了美國商業(yè)終端的時(shí)候,一片玻璃要賣200美元。于是曹德旺想自己在美國建一個(gè)倉庫,自產(chǎn)自銷。但是,從1996年開始在美國建倉庫起到1998年,一共三年一分錢沒有賺到,反而虧損了1000萬美元。

  為什么別人盈利,他自己卻虧損呢?他請美國當(dāng)?shù)氐淖稍児具M(jìn)行調(diào)研。美國人調(diào)研后給出的虧損原因是,曹德旺跨行業(yè)經(jīng)營,做玻璃屬于制造業(yè),而成批出售市場、流通渠道是服務(wù)業(yè)。美國的成批出售市場被四家企業(yè)所壟斷,每一家的規(guī)模都在幾十億美元規(guī)模,曹德旺只帶1000多萬美元就想賺零售行業(yè)的錢,這是不可能的。

  于是,曹德旺迅速調(diào)整戰(zhàn)略,決定專心于制造,進(jìn)行產(chǎn)銷分離。不過為了盡可能提高利潤,對于中間銷售環(huán)節(jié)他也作了非常大的調(diào)整。由分銷變?yōu)橹变N,跳過一級成批出售商直接進(jìn)入經(jīng)銷商。曹德旺的小算盤是這樣的:在美國自己建倉庫,每一片可以買到60美元,而賣給一級成批出售商只賣30美元,賣給銷售商則可以賣到50美元,還有價(jià)格競爭力。就是這一點(diǎn)變化,讓他1999年當(dāng)年賺了近1000萬美元,把前三年虧的錢全部拿了回來。

  美國相關(guān)部門招商力度已大于中國

  近兩年,曹德旺在國內(nèi)的投入資金明顯減少,而在美國的投入資金明顯加大。

  曹德旺說“美國現(xiàn)在舉國上下在恢復(fù)制造業(yè)大國的地位,它的招商強(qiáng)度比我們中國高。我在美國建俄亥俄州的那個(gè)工廠,有18萬平方米,占地面積1000畝地以上,從猶太人手里買過來,花了1500萬美元,再加上修廠房又花了1000多萬美元,盤點(diǎn)下來,全部建完廠房總成本大概4000萬美元。而美國相關(guān)部門給我的補(bǔ)貼就超過4000萬美元!”

  正是美國相關(guān)部門這種對制造業(yè)的重視和補(bǔ)貼力度,讓他決定到美國投入資金。但是,在美國投入資金也不要盲目,因?yàn)槠渲羞有很多隱形的陷阱。

  “美國什么貴呢?我們算一下,天然氣一立方9美元,只有中國的1/5的價(jià)格。電價(jià),一度電賣4.5美分,不到3毛錢,也是中國一半的價(jià)格。油價(jià)、汽油劃到運(yùn)輸成本里面,運(yùn)輸成本也是中國一半的價(jià)格。而什么貴呢?人工貴。人工是中國白領(lǐng)便宜,美國白領(lǐng)是中國白領(lǐng)的3倍,比如中國人1萬,美國人是3萬。而藍(lán)領(lǐng)差多少呢?美國藍(lán)領(lǐng)是中國藍(lán)領(lǐng)成本的8倍,美國藍(lán)領(lǐng)收入跟白領(lǐng)差別不大。我們在中國做一片玻璃,工資成本1.2美元,在美國做一片則要8美元。但是,中國做完運(yùn)到美國去,需要5.5美元運(yùn)費(fèi),再加上關(guān)稅要1.8美元,運(yùn)費(fèi)加稅收就可以頂美國藍(lán)領(lǐng)工資的成本,而其他材料在美國都比中國便宜,美國的稅和企業(yè)運(yùn)行成本也比在中國低,這樣算起來美國建廠成本更低!

  正是曹德旺的這種“算計(jì)”,讓福耀的毛利率始終保持在40%左右。

  寧做“曹特勒”不做“曹雪巖”

  曹德旺一直對胡雪巖非常鄙視。他認(rèn)為商人就應(yīng)該非常純粹,不應(yīng)該參與政治。

  1980年代,“經(jīng)商”顯然是一個(gè)小眾話題,更是一個(gè)非常危險(xiǎn)的行業(yè)。由于曹德旺比較“!,不和地方官員打交道,因此也得罪了一些人。1986年2月,當(dāng)?shù)劓?zhèn)相關(guān)部門稱接到群眾舉報(bào),以偷稅漏稅和貪污為名對曹德旺的工廠進(jìn)行調(diào)查。結(jié)果在稅務(wù)問題上,沒有查出任何問題,反而是多征收了曹德旺5萬元。在對每一張憑證進(jìn)行對賬之后,發(fā)現(xiàn)所謂的貪腐不過是空穴來風(fēng)。這一下曹德旺憤怒了,和調(diào)查人員發(fā)生了爭執(zhí)。得罪人的結(jié)果是,有人先后將他告到福州市、福建省,甚至還告到了中點(diǎn)。身正不怕影子斜,三級調(diào)查組進(jìn)駐工廠進(jìn)行了地毯式的審查,仍然沒有發(fā)生問題。三級調(diào)查組給了曹德旺一個(gè)交代,將一直公報(bào)私仇的鎮(zhèn)相關(guān)部門的人進(jìn)行了撤職處理。

  而特別值得一提的是,在發(fā)生這場糾紛的時(shí)候,曹德旺的哥哥曹德淦正是福建省農(nóng)委辦公室主任,曹德旺沒有讓哥哥幫他說一句話。即便是在后來曹德淦成為福建省副省長,曹德旺依然沒有和官場發(fā)生關(guān)系,用他的話來說,“我連一盒月餅都沒有給官員送過!

  敢戰(zhàn)才能言和

  福耀玻璃現(xiàn)在在美國如此強(qiáng)的盈利能力,可不是一蹴而就的。

  2002年是中國加入世貿(mào)的第二年,美國商務(wù)部應(yīng)PPG等同行業(yè)幾家公司的申請,開始對福耀玻璃進(jìn)行反傾銷調(diào)查。

  他說:“我們一直認(rèn)為美國是一個(gè)憲政國家,很講法律的,不會亂判。結(jié)果反傾銷就是亂判,先告反傾銷,先判你輸,然后你要繳高額的官司費(fèi),拖兩年你就倒了,沒想到居然是這樣的政策。”

  在明白其中實(shí)情之后,曹德旺花費(fèi)一億多美元在美國打反傾銷案,終勝利,大部分國家震驚。

  官司雖然是贏了,但是曹德旺也進(jìn)入了深深的反思。

  “這場官司我們剛剛開始打的時(shí)候,我也經(jīng)常罵美國人。后來真實(shí)打贏以后,我很認(rèn)真地反思這件事情,不能怪美國人。為什么呢?作為美國相關(guān)部門來說,他們喜歡中國人,東西越便宜越好,美國人會少付費(fèi),但是兩個(gè)矛盾就出來了:,從戰(zhàn)略上,國家安全戰(zhàn)略上沒有辦法解決,這個(gè)行業(yè)你便宜,沖擊了它,把它搞倒了,以后美國的其他行業(yè)怎么辦?這個(gè)問題會涉及美國的國家安全問題。第二,你把它的行業(yè)沖垮的時(shí)候,這個(gè)行業(yè)原來的工人怎么安置?這個(gè)行業(yè)原來的貸款怎么賠償?這都是問題。換位思考,我認(rèn)為總統(tǒng)是美國人選的,代表美國人的利益是其天職。所以要學(xué)會換位思考,否則很難搞好關(guān)系!

  換位思考之后,他主動(dòng)和PPG聯(lián)系化解矛盾,通過協(xié)商PPG同意將原來的技術(shù)賣給福耀!稗D(zhuǎn)讓以后福耀十一年如一日的,準(zhǔn)時(shí)準(zhǔn)點(diǎn)的,不少一分錢交給他們技術(shù)轉(zhuǎn)讓費(fèi)。PPG說曹德旺真的很不錯(cuò)!辈艿峦吲d地說。

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