中國(guó)玻璃網(wǎng)《潮流人物》第十七期:如果你是雞蛋,是希望從外被打破,還是從內(nèi)打破？

【中玻網(wǎng)】李嘉誠(chéng)說(shuō)：“雞蛋，從外打破是食物，從內(nèi)打破是生命�！比绻愕却齽e人從外打破你，那么你注定成為別人的食物；如果能自己從內(nèi)打破，那么你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)相當(dāng)于一種重生。2002年以前，鄧偉一直做著陶瓷釉料的生意，在業(yè)內(nèi)小有所成，但隨著企業(yè)的逐漸增多，導(dǎo)致利潤(rùn)率愈發(fā)減少，他就好比那個(gè)雞蛋，是等待別人從外打破，還是選擇自己從內(nèi)打破？鄧偉完全讀懂了李嘉誠(chéng)這句話(huà)的深意，他歷經(jīng)5年籌劃與醞釀，于2007年成立佛山市采田工業(yè)材料有限公司，決定在玻璃行業(yè)一探究竟。十年過(guò)去了，采田已成長(zhǎng)為中國(guó)優(yōu)異的玻璃顏料企業(yè)，看似一步險(xiǎn)招，他走對(duì)了，在玻璃行業(yè)迎來(lái)了事業(yè)的第二個(gè)春天！本期中玻網(wǎng)《潮流人物》專(zhuān)訪佛山市采田工業(yè)材料有限公司總經(jīng)理鄧偉，聽(tīng)他講述這十年的成功之路，品味其中的酸甜苦辣。

（鄧總近照）

　　于無(wú)聲處聽(tīng)驚雷：我要闖蕩玻璃界

　　2002年，鄧偉眼看著前幾年苦心經(jīng)營(yíng)的陶瓷釉料公司面臨眾多變新力量的沖擊，急得像熱鍋上的螞蟻�！昂笥凶繁�，前有堵截”，這是他較真實(shí)的感受。同行每年新增的企業(yè)越來(lái)越多，利潤(rùn)率卻不升反降，硬撐下去還有出路嗎？

　　“樹(shù)挪死，人挪活”，鄧偉把眼光放到了玻璃行業(yè)。彼時(shí)，玻璃在家電領(lǐng)域異軍突起，深受市場(chǎng)推崇，而他本人也非�？春貌Ａг谖磥�(lái)幾年的發(fā)展前景。果然，從2002-2006年，短短五年時(shí)間，玻璃行業(yè)以迅雷之勢(shì)在國(guó)內(nèi)迅速發(fā)展，他覺(jué)得機(jī)會(huì)來(lái)了。

　　2007年，他終于做了這個(gè)決定：成立佛山市采田工業(yè)材料有限公司，正式闖蕩玻璃界！“5年時(shí)間的考察和醞釀，腦海中想過(guò)無(wú)數(shù)跨行之后可能面臨的各種局面，玻璃行業(yè)在那時(shí)作為新興產(chǎn)品，利潤(rùn)率一直居高不下，而且作為可回收的資源，它的未來(lái)值得我為此賭上一把”，鄧偉這樣告訴小玻。

（廣東分公司市場(chǎng)總監(jiān)郭志軍一行前往采田，并與鄧總合影）

　　2008年，對(duì)于鄧偉，對(duì)于采田，都是一個(gè)千載難逢的機(jī)遇。作為北京當(dāng)?shù)仄髽I(yè)，奧運(yùn)年大批體育場(chǎng)館的建設(shè)工程即將面臨收尾環(huán)節(jié)，對(duì)于玻璃的需求度達(dá)到了罕見(jiàn)的高峰。利好的局面還不止于此，國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)提出了“拉動(dòng)內(nèi)需”，以促進(jìn)城市化建設(shè)的政策，這無(wú)疑給國(guó)內(nèi)玻璃企業(yè)注入了一針強(qiáng)心劑。雙重福利的降臨，直接發(fā)生反應(yīng)了國(guó)內(nèi)玻璃深加工企業(yè)的量變。當(dāng)然，鄧偉也是幸運(yùn)者之一，因?yàn)椴商锊艅倓偝闪�，太需要市�?chǎng)了！就這樣，他制定了“市場(chǎng)帶動(dòng)產(chǎn)品”的策略，將采田的產(chǎn)品一舉打入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他的靠前步算是站穩(wěn)了。

　　于細(xì)微處見(jiàn)真章：不惜成本搞創(chuàng)新

　　鄧偉明白，機(jī)會(huì)并不常有，尤其是天賜良機(jī)，他需要主動(dòng)為采田創(chuàng)造更大的發(fā)展空間。采田的主打產(chǎn)品是玻璃油墨，國(guó)內(nèi)當(dāng)時(shí)對(duì)它的普遍定位是裝飾性輔助建材，這能有多大的市場(chǎng)？他想要轉(zhuǎn)變常人的思路，決定將其定位成玻璃板材上的無(wú)機(jī)材料�！皬幕A(chǔ)板材到電子板材，這在當(dāng)時(shí)是大趨勢(shì)，如果玻璃油墨能無(wú)縫對(duì)接上這兩者，應(yīng)用廣泛程度是難以想象的”，他這樣分析道。

　　想法出來(lái)了，鄧偉的靠前步便是推出新產(chǎn)品。近年來(lái)，采田正在研發(fā)高溫隔熱油墨，將防火屬性做到良好。同時(shí)，為了提高生產(chǎn)效率，他開(kāi)始追求工廠自動(dòng)化，期望以“機(jī)器換人”來(lái)逐步替代純?nèi)斯ぶ圃臁！拔覀儗?duì)產(chǎn)品的研發(fā)力度是相當(dāng)大的，他還認(rèn)為，目前國(guó)家將環(huán)保理念提升到新的高度，這也倒逼玻璃企業(yè)不得不進(jìn)行產(chǎn)品在無(wú)污化方面進(jìn)行創(chuàng)新和升級(jí)，采田目前正在研發(fā)的這款純水性玻璃油墨以純自來(lái)水替代樂(lè)先前的水溶性材料，完全做到了無(wú)異味、純凈。

　　鄧偉的第二步放在了如何更好地服務(wù)客戶(hù)和優(yōu)化市場(chǎng)。為此，他選擇在福建、天津、四川辦事處建立技術(shù)服務(wù)實(shí)驗(yàn)室，通過(guò)技術(shù)加銷(xiāo)售的服務(wù)方式點(diǎn)對(duì)點(diǎn)面向當(dāng)?shù)乜蛻?hù)進(jìn)行深入推廣。鄧總說(shuō)，辦事處的優(yōu)勢(shì)相當(dāng)于支撐客戶(hù)應(yīng)用實(shí)驗(yàn)室的角色，在解決客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品各個(gè)使用問(wèn)題的同時(shí)，還能了解到新產(chǎn)品在市場(chǎng)中可能需要的新技術(shù)，以便企業(yè)后期的研發(fā)與創(chuàng)新。他這種“銷(xiāo)售與技術(shù)相結(jié)合”的新模式，既滿(mǎn)足了采田本身的實(shí)際需求，又引導(dǎo)了行業(yè)的發(fā)展。“以前我們是看菜單做菜，現(xiàn)在是看客戶(hù)喜好推薦新菜”，鄧總作了一番形象的比喻。在投入資金新項(xiàng)目和研發(fā)新品上，他從不吝惜成本。他認(rèn)為，如果投入資金20個(gè)項(xiàng)目，哪怕能激活其中1個(gè)，也就值了！

（鄧總辦公中）

　　鄧總介紹，采田的產(chǎn)品定位于中高等，因此同行間打價(jià)格戰(zhàn)對(duì)他來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何參考價(jià)值，采田要想在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗，他認(rèn)為“性?xún)r(jià)比”才是關(guān)鍵。他打了個(gè)比方，同這款產(chǎn)品，價(jià)格在30元、50元和100元三檔，相信大部分人會(huì)選擇50元這一檔。為什么？30元，價(jià)格太低，質(zhì)量肯定上不去；100元，品質(zhì)沒(méi)話(huà)說(shuō)，但價(jià)格偏高，性?xún)r(jià)比稍顯不足。因此，鄧總認(rèn)為要為客戶(hù)量身定制“性?xún)r(jià)比”高、符合他們風(fēng)格的玻璃油墨就非常重要。“比如南北方市場(chǎng)的氣候差異非常明顯，南方濕潤(rùn)，北方干燥，對(duì)玻璃油墨的性能方面當(dāng)然各不相同，因此根據(jù)不同市場(chǎng)的客戶(hù)需求推出更具性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品就變得理所應(yīng)當(dāng)”，鄧總透露，采田接下去將著力把“個(gè)性化定制”進(jìn)行到底。

（鄧總接受中玻網(wǎng)專(zhuān)訪）

　　短短半小時(shí)的采訪，鄧總在言談中展現(xiàn)了非凡的淡定與從容，正如他在創(chuàng)業(yè)過(guò)程中保持的那種自信。采訪行將結(jié)束之際，他不忘向小玻打趣，其實(shí)他就是個(gè)平凡的人，也有過(guò)對(duì)前路的迷茫，但開(kāi)弓沒(méi)有回頭箭，既然選擇這條路，不到盡頭怎能停？采田的靠前個(gè)十年，鄧偉已經(jīng)把路鋪得非常平坦和寬闊，那么下一個(gè)十年，我們何不期待他把這條路修繕成“立交橋”呢？