報價的竅門是加法而不是減法

【中玻網(wǎng)】老外貿(mào)人對“如何處理客戶壓價”根本不是什么問題。他知道如何面對各種客戶，并報出客戶滿意的價格。兵法有云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。做外貿(mào)，無非是產(chǎn)品（賣什么），客戶（賣給誰）和手段（怎么賣）。只要把這三個方面都摸透了，就會很容易形成一套針對性很強的組合，解決外貿(mào)中面臨的各種問題。

　　知己知彼

　　在銷售之前，要對自己的產(chǎn)品進行有經(jīng)驗分析（同類競爭產(chǎn)品橫向比較），行業(yè)分析（同類競爭工廠橫向比較）以及競爭策略分析（準備仗怎么打），到底是要拼“低價”，還要是強調(diào)品質(zhì)，較終目的是要確定本產(chǎn)品在外貿(mào)報價中的優(yōu)勢定位和營銷策略，解決如何面對客戶的問題。

　　當收到客戶詢盤的時候，客戶分析非常重要。首先客戶身份鑒別很重要，是店主，還是成批出售商？是CEO，還是業(yè)務員？是來自歐美，還是印巴非洲？是生手菜鳥，還是老油條？目標客戶不同，決定了溝通方式和策略不同；其次對詢盤進行分析，是馬上可以轉(zhuǎn)換成訂單的有效詢盤，還是一般詢盤？是“真的買家”還是“打聽行情的買家”？更需要防止網(wǎng)上詐騙！在盡可能多了解客戶的同時，也要讓客戶更多了解你。

　　準備兩種報價

　　現(xiàn)在客戶信息很靈通，無論是主動還是被動，客戶都會接觸各種供應商，每次尋盤都會收到很多報價郵件。因此，我建議大家靠前次報價寧可報低，也不要報高，報價過高客戶肯定不會關注。由于客戶收到的報價郵件很多，他一般都會先看低報價的郵件。

　　好的價格是吸引客戶的靠前步。因此，一般要根據(jù)客戶性質(zhì)不同，至少準備好兩種報價。比如，對于非洲客戶，就要較簡單包裝，普通材料；而對于美國品牌客戶，就要在包裝、材料、做工等細節(jié)上提高等次。先把準備好的有競爭力的價格報給客戶，當客戶因為你的好價格主動聯(lián)系你的時候，你要根據(jù)客戶實際情況重新報價。比如，客戶到底有什么具體包裝要求？要求什么質(zhì)量的材料？等等。客戶是普通成批出售商，還是品牌商？是否有自己的標準？不同的客戶要求是非常不同的，而這些都會直接影響報價。有時候即使是非洲國家也有要高質(zhì)量產(chǎn)品的客戶。

　　做加法不要做減法

　　因此，在報價的時候要學會做加法。從一開始較簡單、較低報價開始，根據(jù)客戶的具體要求，從原材料、生產(chǎn)工藝，到品質(zhì)保證，從小包裝、內(nèi)包裝和外包裝等各種包裝細節(jié)；從交期，到保險，到運輸方式和費用等等。確定每一個細節(jié)和成本費用，把價格和利潤一點點加上去，較終在保證自己利潤的同時，給客戶一個較合適的價格。

　　就包裝方面，以出口紙箱為例。較便宜的紙箱單價為1—2元，兩層瓦楞紙即可，義烏市場很多用的是回收的紙箱，更便宜。好的紙箱5層瓦楞紙、抗壓，上面站個人都沒有關系。因此，不同客戶要求不同，客戶也知道一分錢、一分貨。每個細節(jié)不同，都在影響成本。你一點點地解釋給客戶聽，客戶也會理解的。

　　每個客戶都要較低價，如果你是客戶也會這樣。客戶也知道一分錢、一分貨，沒有較低的價格，只有較合適的價格�？蛻舨豢赡芡耆活檶嶋H，強辭奪理，否則較終吃虧的是他自己。

　　只要你胸有成竹，曉之以理，動之以情，大部分客戶其實沒有你有經(jīng)驗，會聽你的。而對于少數(shù)非常有經(jīng)驗，且對中國非常熟悉的客戶，你只能以實力說話，以事實說話。較終客戶會到中國和你會面驗廠的。

　　值得一提的是，在和客戶接觸的時候，要勤于和客戶聯(lián)系。郵件發(fā)出去，如果24小時沒有回復，要立即電話聯(lián)系，提醒客戶你叫某某，詢問是否收到郵件？有什么問題？是否價格高了等等。至少這么多年經(jīng)驗告訴我：沒有一個客戶拒接這樣的電話，而且郵件回復率較高！幾乎高標準。反之，如果你不及時提醒，你的郵件就會被客戶忽視。一般一個星期不和客戶聯(lián)系或者客戶沒有反應，基本上就沒戲了。

　　外貿(mào)業(yè)務員需要通過各種方式，及時了解客戶動態(tài)，根據(jù)客戶變化做出適當調(diào)整。

　　和客戶做生意是長期，不是說一有生意客戶就要和你做，恨不得跪地磕頭要把訂單搶過來。只要客戶經(jīng)常和你聯(lián)系也就不錯了。和客戶談生意很沉悶，但是和客戶聊家常就很輕松了。先做朋友，生意也就自然而來。當客戶和你關系很好的時候，他不可能不讓你盈利的。此時就算別人報價好一些，客戶都不會輕易跳開你。如果你向?qū)Υ扒槿恕币粯訉Υ蛻�，客戶肯定會被感動。當然，不是所有客戶都值得你這樣做，是否需要這樣去做你心中要有數(shù)。

　　總之，一個的業(yè)務員，要具有良好的溝通技巧和親和力，讓客戶信任；有經(jīng)驗的產(chǎn)品和行業(yè)知識讓客戶折服；一體和細致的外貿(mào)服務讓客戶放心；成為客戶信任的朋友是較無缺的表現(xiàn)！阿里巴巴等平臺只是提供了一個接觸客戶的機會，一個詢盤是否轉(zhuǎn)化為訂單不是全部。真實要把外貿(mào)做好，功夫還在課外。