高層度分銷在玻璃企業(yè)中的應(yīng)用

    高層度分銷在國內(nèi)很多企業(yè)都在執(zhí)行，但是真實執(zhí)行效果非常好，運作非常成功的企業(yè)非常少，原因何在？ 是高層度分銷系統(tǒng)運作上的問題還是管理上的問題？是執(zhí)行力的問題還是高層度分銷模式本身的問題？ 

    問題的真實根源在于：絕大多數(shù)企業(yè)對高層度分銷模式的理解僅僅局限于是一種終端拜訪模式或一種分銷模式，甚至認(rèn)為高層度分銷就是企業(yè)直接做終端，這種對高層度分銷模式在理解上的差之毫厘，直接導(dǎo)致實際運作的謬之千里，所以，真實理解什么是高層度分銷及其基本原理就非常重要。

    高層度分銷

    運用4PS理論（產(chǎn)品、價格、網(wǎng)絡(luò)、促銷）為基礎(chǔ)，效率高運用4CS（顧客、成本、便利、溝通）和4RS（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、回報）理論，通過效率高快捷的物流、周到一體的服務(wù)、嚴(yán)密的市場管理等，實現(xiàn)與客戶的高層度溝通，建立起廣泛、穩(wěn)固的緊密型關(guān)系，實現(xiàn)品牌忠誠度的非常大化和市場控制力、競爭力的非常大化。

    高層度分銷從從運作模式的角度來講，就是在指定的區(qū)域內(nèi)由企業(yè)/分銷商或者分銷商聘用專門的銷售人員，幫助分銷商開拓、管理指定區(qū)域內(nèi)的各類終端客戶，以達(dá)到增加網(wǎng)點和市場覆蓋率，提高陳列質(zhì)量，增加在終端市場SKU，改進(jìn)對終端客戶的服務(wù)，提高分銷商的銷量為目的的銷售運作模式。
     
    高層度分銷的作用是企業(yè)通過高層度分銷，可以使產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，快速獲取市場信息，可以對分銷商和終端進(jìn)行有效的管理和控制，確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)，使企業(yè)能夠更有效地配備促銷資源、準(zhǔn)確預(yù)測銷售量，使產(chǎn)品對市場大范圍覆蓋，是企業(yè)產(chǎn)品在市場上占據(jù)優(yōu)勢的較佳途徑。

    高層度分銷的表現(xiàn)形式：

    深－－－人員   度－－－地圖   分－－－線路   銷－－－表格 

    人：一群吃苦耐勞、經(jīng)過有經(jīng)驗銷售培訓(xùn)，有嚴(yán)格的籌備性、紀(jì)律性和責(zé)任心的人。

    地圖：一張銷售網(wǎng)點分布的區(qū)域地圖，包括分銷商和終端網(wǎng)點，每條拜訪線路一張拜訪路線圖，包括各條大小路名、明顯標(biāo)記、需要拜訪的終端，并對路線客戶編號。路線拜訪的質(zhì)量客觀上取決于檢查監(jiān)督的力度和人員自身的業(yè)務(wù)能力。

    線路：嚴(yán)格按照路線拜訪圖進(jìn)行客戶拜訪，禁止跨區(qū)銷售，路線客戶的拜訪完成率必須達(dá)到100％。

    表格：認(rèn)真記錄客戶的詳細(xì)資料，包括編號、等級、進(jìn)銷存狀況、產(chǎn)品的陳列面、存在的問題、同類產(chǎn)品狀況等。

    我們要理解：高層度分銷是一種銷售模式。

    高層度分銷首先是一種銷售模式，這種銷售模式是通過分銷商劃區(qū)經(jīng)營、業(yè)務(wù)員終端路線拜訪/維護(hù)等形式，來達(dá)到管理分銷商、控制價格體系、掌握終端，并較終形成市場銷售力的目的。

    高層度分銷模式從銷售的角度看，就是通路精耕，即不斷的對通路成員進(jìn)行精細(xì)化、過程化管理；對終端零售店實行六定（定域、定線、定點、定期、定頻、定時）管理，通過通路精耕的運作使公司真實掌控分銷商和銷售終端 。

    通過對人員的選拔、培養(yǎng)和激勵，促使?fàn)I銷隊伍從“機會型”的獵手向精耕細(xì)作的“農(nóng)夫”轉(zhuǎn)化，成為能夠給客戶提供增值服務(wù)和有效溝通的客戶顧問，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營起到指導(dǎo)作用，從而與客戶建立深入、好的合作關(guān)系。

    高層度分銷還是一個營銷管理的平臺，通過路線拜訪、檢查督導(dǎo)、培訓(xùn)機制、考核激勵這四大環(huán)節(jié)構(gòu)建了企業(yè)營銷管理的平臺，這四大環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣、相輔相成，缺一不可，任何一個環(huán)節(jié)的缺失，都會導(dǎo)致高層度分銷模式運作的效果大打折扣。

    我們需要明確兩點：

    終端是企業(yè)的命脈

    企業(yè)的產(chǎn)品較終都是通過終端到達(dá)消費者手中，所以終端是企業(yè)的命脈，企業(yè)只有掌握了終端資源，才是真實掌握了自己的命運。一旦企業(yè)真實掌握了終端，才能真實了解消費者的需求，才能真實管理分銷商并控制價格體系，才能真實將各種優(yōu)勢資源組合并較終形成銷售力。

    終端資源是有限的

    終端資源是有限的，其數(shù)量取決于城市的人口、消費能力、城市規(guī)模等。雖然不斷有新店在開業(yè)，但是同樣的不斷有終端倒閉或關(guān)門，在城市消費能力基本不變的前提下，終端資源總量上基本保持一個動態(tài)的平衡，既不會有大幅度增加，也不會有急劇的減少。

    終端資源是可以被掌握的

    高層度分銷通過有規(guī)律的對終端客戶進(jìn)行路線拜訪，通過路線拜訪過程中的生動化的產(chǎn)品陳列來幫助終端提升銷量，增加利潤；通過幫助終端保持合理的庫存來減少終端斷貨、減少資金周轉(zhuǎn)的壓力；并較終獲取終端的信任，逐步建立客情關(guān)系，掌握終端。

    說到底高層度分銷其實就是一個發(fā)現(xiàn)終端、發(fā)掘終端、維護(hù)終端、管理終端并較終掌握終端的過程，這個過程是不斷滾動和循環(huán)的。