分而治之做玻璃外貿(mào)

   “2001年公司的外貿(mào)營業(yè)額還只有800多萬元，2006年就達(dá)到1億多元。”杭州大明玻璃有限公司外貿(mào)部經(jīng)理王朝陽向記者翻起了近幾年的賬本，自從2001年開始做外貿(mào)以來，杭州大明玻璃有限公司的外貿(mào)營業(yè)額每年以50%的速度增長。

　　杭州大明玻璃有限公司成立于1994年，而1996年整個玻璃行業(yè)處在虧損狀態(tài)，2000年雖然有所好轉(zhuǎn)，但到了2001～2002年整個行業(yè)又處在疲軟狀態(tài)，杭州大明玻璃有限公司進(jìn)入玻璃行業(yè)正趕上玻璃行業(yè)波動非常大的階段，在市場嚴(yán)峻時期杭州大明玻璃有限公司是如何做到規(guī)避風(fēng)險取得快速發(fā)展的？

　　“瓜分”大部分國家

　　“不管市場上有多大的風(fēng)浪，企業(yè)的營銷做到位依然能夠快速發(fā)展�！蓖醭栍靡痪湓捒偨Y(jié)了企業(yè)規(guī)避風(fēng)險的秘訣。杭州大明玻璃有限公司從以內(nèi)貿(mào)為主的玻璃小廠成長成一個外貿(mào)占了半壁江山的玻璃深加工企業(yè)，營銷策略起了大作用。

　　其實王朝陽來杭州大明玻璃有限公司之前是在電子行業(yè)做外貿(mào)，不曾涉足過玻璃行業(yè)，但是他熟悉外貿(mào)市場�！安还苁鞘裁葱袠I(yè)，貿(mào)易的范圍越做越寬的時候，他的營銷策略反而會越來細(xì)，玻璃行業(yè)更是如此。”王朝陽做出這樣的判斷是基于他幾年做玻璃外貿(mào)的經(jīng)驗，玻璃行業(yè)有他自身的特殊性：每個國家的玻璃國家標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，對玻璃的要求也不一樣，和你談生意的方式更不一樣。

　　“與其讓所有的人面對許多‘不一樣’，還不如讓一個人面對相對較少的‘不一樣’�！蓖醭柊汛蟛糠謬沂袌龇譃樗膫�區(qū)域：歐洲區(qū)、亞洲區(qū)、北美區(qū)和南美區(qū)，其中歐洲區(qū)因為客戶多還進(jìn)一步細(xì)分為以中歐為主的歐洲1區(qū)和以西歐為主的歐洲2區(qū)。

　　分而治之的策略在杭州大明玻璃有限公司的外貿(mào)過程中很快就收到效果。由固定的人負(fù)責(zé)一個區(qū)域，除了讓外貿(mào)人員更容易熟悉該區(qū)域玻璃行業(yè)的特征外，管理上也會比較規(guī)范統(tǒng)一。拿報價來說，杜絕了不同的業(yè)務(wù)員報出不同價格的狀況發(fā)生，一個區(qū)域只會有一個價格，而多個報價會給客戶“這個公司管理很混亂”的印象，而且業(yè)務(wù)員之間也會出現(xiàn)互相壓價的競爭。

　　其實，更為關(guān)鍵的是，每個做外貿(mào)的人都更熟悉他所負(fù)責(zé)區(qū)域容易遇到的棘手問題，棘手問題解決了之后訂單也跟著來了，成功效率大大提高�！拔覀冎挥�10個人在做外貿(mào)，但是生意遍布大部分國家�！蓖醭柺窒碌膸酌蓪⒁呀�(jīng)是各區(qū)域玻璃銷售的老手了。

　　“營銷沒有好壞之分，只有合不合客戶胃口的區(qū)別，你給客戶炒小鍋菜和大鍋菜的效果肯定不一樣�！蓖醭栒f。顯然，他在外貿(mào)中嘗到了細(xì)分和專注的甜頭。

　　在不同標(biāo)準(zhǔn)之間舞蹈

　　“和亞洲客戶喜歡提供樣品明顯不一樣，英國客戶比較理性，詢盤的時候都是提供技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)�！必�(fù)責(zé)歐洲2區(qū)的區(qū)域經(jīng)理畢爭偉撞到玻璃外貿(mào)中較麻煩的槍口上：中西的玻璃技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)不同。

　　一方面，西歐地區(qū)對玻璃的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制訂得比較細(xì)致，而我們國家制訂得很寬泛。另一方面，正是因為我們國家對玻璃的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制訂得很寬泛，所以玻璃原材料生產(chǎn)商有很多自己發(fā)揮的余地，每個工廠都是按照自己“更細(xì)”的標(biāo)準(zhǔn)在生產(chǎn)，同是藍(lán)色玻璃，可以生產(chǎn)出十幾種顏色深淺不一的藍(lán)色玻璃。

　　這就意味著中間的深加工生產(chǎn)商必須同時揣測上下兩家的意思，如果揣測不準(zhǔn)確，賺不了錢、失掉客戶不說，企業(yè)還有可能因此陷入困境。

　　杭州大明玻璃有限公司就經(jīng)歷過一次這樣的風(fēng)險。公司一直想和一個世界前三強(qiáng)的玻璃采購商建立合作關(guān)系，花了一年的時間才讓這個客戶下了一個試探性的訂單：三集裝箱銀鏡，要求面漆不含任何鉛、底漆含有少量鉛、鏡面油漆不能有大于0.5mmx0.5mm的雜質(zhì)，并且每平方米雜質(zhì)數(shù)量不能超過3個。因為國內(nèi)銀鏡制作沒有什么詳細(xì)標(biāo)準(zhǔn)可依，公司以為客戶不會查得這么嚴(yán)格，差不多達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)就把貨物裝了集裝箱。正準(zhǔn)備發(fā)貨的時候，客戶查出每平方米雜質(zhì)數(shù)量有5個，要求大明公司全部返工�！斑�好沒有發(fā)貨，沒談成這筆生意事小，失掉這個客戶事就大了�！边@次“事故”讓整個公司從領(lǐng)導(dǎo)到車間工人對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)都不敢馬虎。

　　“客戶已經(jīng)把我們培養(yǎng)成和他們一樣，也非常理性地看待技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，上面講述的這位客戶提供的標(biāo)準(zhǔn)很細(xì)致，我們只要一樣細(xì)致就能達(dá)標(biāo)；但有時候客戶的標(biāo)準(zhǔn)他自己也說不清楚，那就只能靠經(jīng)驗在寬泛中尋找細(xì)致了。”經(jīng)過長時間與理性的英國客戶合作，畢爭偉總結(jié)出了自己的經(jīng)驗：雖然玻璃的技術(shù)參數(shù)標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，但是特定的玻璃的要求還是一樣的，所以問清楚客戶采購的玻璃是用在什么地方，一般就清楚了該種玻璃的特性，大大縮小了確定的范圍。比如客戶只說要藍(lán)色玻璃，如果知道他是用在壁爐上而不是窗子上，選擇的范圍一下子從十幾種藍(lán)色玻璃縮小到兩三種，因為這兩種不同用途的玻璃的透光率、顏色深淺都不一樣；可以讓國外的采購商幫忙選擇原材料，選擇好幾種可能適合的原材料加工成樣品供采購商選擇，一方面可以減少反復(fù)認(rèn)證的時間，另一方面提高了成交率；如果客戶只想直接看樣品，那就同時把多種可能的原材料都加工成樣品，供客戶選擇，這就相當(dāng)于把多次的認(rèn)證一次完成；或者干脆直接向客戶要樣品；實在不能滿足客戶的技術(shù)要求，也只能和客戶解釋，比如，歐洲客戶要求玻璃的公差標(biāo)準(zhǔn)是正負(fù)0.5，國內(nèi)的公差標(biāo)準(zhǔn)是正負(fù)1.5，大名生產(chǎn)的玻璃公差標(biāo)準(zhǔn)為正負(fù)1。把自己的生產(chǎn)水平與同行對比，客戶也有可能下訂單。

　　和大客戶玩耐心和認(rèn)真

　　“其實每個行業(yè)國內(nèi)外的標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，這不是問題的關(guān)鍵，關(guān)鍵是讓客戶知道質(zhì)量一樣就行了�！必�(fù)責(zé)偉歐洲1區(qū)的邱繼偉與畢爭偉的感受有差別。

　　邱繼偉的客戶都是中歐大客戶，他們?yōu)槭裁凑液贾荽竺鞑Ａв邢薰竞献�，邱繼偉心里有數(shù)。大客戶因為采購的量大，價格上哪怕低一點(diǎn)都可以節(jié)省一大筆錢，所以這些大客戶才會放棄歐洲符合標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)商。因此對于這些大客戶來說，雖說技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)不一樣，但是如果質(zhì)量上能夠得到保證，價格上的優(yōu)勢對他們的吸引力很大。

　　但是要滿足這些大客戶的質(zhì)量要求又談何容易�！爸袣W大客戶對全系數(shù)與環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)要求很嚴(yán)謹(jǐn)，往往要經(jīng)過反復(fù)的認(rèn)證才能夠贏得他們的訂單�！倍渲械牡聡蛻粲绕淞钋窭^偉印象深刻，他們都會提出很嚴(yán)格的技術(shù)參數(shù)要求，即使樣品的質(zhì)量達(dá)標(biāo)了，如果沒有相應(yīng)的認(rèn)證他們還是會放棄合作。

　　較近一個采購桌面玻璃的德國客戶和邱繼偉耗在跌落系數(shù)上了，這位客戶采購的桌面玻璃是用來擺放液晶電視的，而德國人的液晶電視不像我們是掛在墻上靜止不動，而是要求可以旋轉(zhuǎn)，玻璃又是易碎品，如果質(zhì)量不過硬很容易發(fā)生意外事故，所以客戶對玻璃的安全要求非常嚴(yán)格。

　　邱繼偉為了證明玻璃不易碎、即使碎了也不會傷到人，用500克的鐵球從1.4米的上空落下砸向玻璃，而玻璃仍然沒有碎裂，做到這一步客戶才肯下訂單。和這種客戶合作就像打好戰(zhàn)，有時候花一年的時間聯(lián)系還是談不下來。但是邱繼偉愿意堅持，因為這往往是大的直接進(jìn)口商。即使現(xiàn)在的生產(chǎn)水平不能滿足客戶，邱繼偉依然會和他們“玩耐心和認(rèn)真”。

　　2006年下半年德國一家重量級家居采購商找到邱繼偉，但是客戶采購的玻璃在國內(nèi)還沒有辦法生產(chǎn)，邱繼偉連續(xù)三次給客戶提供樣品但還是沒有達(dá)標(biāo)，而這三次提供樣品花費(fèi)了邱繼偉半年的時間。雖然沒拿到訂單但是效果完全不一樣，因為邱繼偉每一次的樣品都在朝客戶的標(biāo)準(zhǔn)靠近，“在大家都不能提供達(dá)標(biāo)的產(chǎn)品的時候，你的每一次進(jìn)步，客戶都會注意到，這些客戶看到我們的真誠后還指導(dǎo)我們改進(jìn)技術(shù)，較后很有可能我們就成了他選擇的合作伙伴�！�

　　“要想拿大訂單，必須較有耐心。”邱繼偉說。