曹德旺：如何和同行交往

    曹德旺14歲因家貧輟學(xué)，少年時(shí)代的他放過牛，賣過煙絲，販過水果，修過自行車，經(jīng)年累月一日兩餐食不果腹，在白眼下艱難謀生。1976年福清高山鎮(zhèn)異形玻璃廠（福耀玻璃前身）成立，曹德旺成為該廠的一名采購(gòu)員。在采購(gòu)和推銷水表玻璃的過程中，曹德旺發(fā)現(xiàn)國(guó)家制定的標(biāo)準(zhǔn)不切合實(shí)際，給許多工廠里的實(shí)權(quán)人物提供了吃拿卡要的機(jī)會(huì)。曹德旺以采購(gòu)員的身份，居然說服國(guó)家靠前機(jī)械工業(yè)部?jī)x表局的領(lǐng)導(dǎo)修改了該項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)。從此，高山異形玻璃廠的水表玻璃，因?yàn)椴辉俦蝗说箅y，一度暢銷。但由于內(nèi)部管理不善，這家小廠仍連年虧損。當(dāng)時(shí)的公社領(lǐng)導(dǎo)找到鋒芒初露的曹德旺，要求他承包。1983年曹德旺承包之后，工廠當(dāng)年扭虧為盈。如今的福耀已經(jīng)取得了世界八大汽車廠商的認(rèn)證，成為中國(guó)靠前、大部分國(guó)家第六的汽車玻璃生產(chǎn)商。

    多元化在曹德旺眼里是一個(gè)誤區(qū)，“一個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)有限，精力有限，資金能力有限，對(duì)企業(yè)管理的能力有限……多元化失敗，其實(shí)就是不務(wù)正業(yè)�！�1994年，香港證交所總監(jiān)按全部標(biāo)準(zhǔn)對(duì)福耀進(jìn)行評(píng)估，他指出福耀的主業(yè)不突出，一針見血。那時(shí)曹德旺既做汽車玻璃，又做房地產(chǎn)，還搞裝修工程。主業(yè)不突出就會(huì)讓投入資金商猶豫，因?yàn)椴挥薪?jīng)驗(yàn)，企業(yè)不會(huì)成為較后的贏家。從此曹德旺專心致志做玻璃。

    從較初產(chǎn)品不合格被退回到為世界知名汽車廠商提供批量配套，福耀在技術(shù)和管理上的提升與曹德旺的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手密不可分。由于缺少技術(shù)，1994 年的福耀玻璃已經(jīng)增長(zhǎng)乏力，而法國(guó)圣戈班作為大部分國(guó)家第三大汽車玻璃企業(yè)，正積較籌劃進(jìn)入中國(guó)。兩年談判，雙方于1996年達(dá)成協(xié)議：圣戈班投入1530萬美元，與福耀成立合資公司，法方控股51%，福耀玻璃占股49%，其中曹德旺家族占股16%.合資靠前年，曹德旺積較開拓美國(guó)市場(chǎng)，而圣戈班在北美有自己的工廠，矛盾開始激化。

    在全世界，圣戈班擁有三百多家合資公司，福耀只是一顆棋子，一個(gè)大型的生產(chǎn)基地。圣戈班只想借它進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)于法國(guó)人來說，若支持福耀海外擴(kuò)張，無異于給自己在大部分國(guó)家各地培養(yǎng)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，于是它用逐漸抬高福耀出口產(chǎn)品定價(jià)的方式，制約其海外發(fā)展。合作雙方的戰(zhàn)略目標(biāo)一開始就南轅北轍。1998 年福耀靠前次虧損，圣戈班將退出“福耀玻璃”提上議程。1999年春，曹德旺與福耀集團(tuán)出資3000萬美元，回購(gòu)了圣戈班手中所有的“福耀玻璃”股份公司憑證。同時(shí)，曹德旺與圣戈班約法三章，五年內(nèi)不得進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，這為福耀的發(fā)展贏得了空間和時(shí)間。三年合資雖以分手告終，但與世界高等企業(yè)合作，令“福耀玻璃”的產(chǎn)品質(zhì)量和工藝水平大大提高，治理結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)制度更加健全，經(jīng)營(yíng)管理迅速與全部接軌。如今福耀甚至還在不斷獲得圣戈班的技術(shù)支持。

    曹德旺與大部分國(guó)家第四大汽車玻璃制造商美國(guó)PPG的交道是從一場(chǎng)官司開始的，PPG 是靠前個(gè)起訴福耀傾銷的企業(yè)，較后也是靠前家向福耀出售浮法玻璃核心技術(shù)的公司。曹德旺一邊不惜血本請(qǐng)全部律師，與PPG 較量到底，一邊也在對(duì)PPG高層灌輸“鷸蚌相爭(zhēng)，漁翁得利”的理論：大部分國(guó)家第六與第四打個(gè)兩敗俱傷，得益的是前三名。訴訟還沒有結(jié)束，曹德旺就已經(jīng)與PPG 達(dá)成合作協(xié)議，由PPG向福耀提供技術(shù)、設(shè)備支持，幫助福耀建立浮法玻璃（汽車玻璃原料）生產(chǎn)線，而PPG 則負(fù)責(zé)北美市場(chǎng)的物流和銷售渠道，隨后PPG 停止了對(duì)福耀的反傾銷調(diào)查。福耀玻璃由此進(jìn)入汽車玻璃的上游原片—浮法玻璃，在產(chǎn)品鏈上實(shí)現(xiàn)了縱向整體化。福耀自己提供的浮法玻璃的成本，是原來進(jìn)口價(jià)格的一半，不僅讓福耀產(chǎn)品成本優(yōu)勢(shì)更加明顯，更為福耀大部分國(guó)家擴(kuò)張?zhí)峁┝吮ＷC�！叭绻麤]有浮法生產(chǎn)線……上游供應(yīng)肯定要出問題�！辈艿峦锌卣f。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從容地開展合作，曹德旺既守住了主動(dòng)權(quán)，又獲得他所需要的技術(shù)和管理。如何跟同行打交道？在全部舞臺(tái)上，進(jìn)口貨一定是拿回去做補(bǔ)充的，那么做補(bǔ)充時(shí)，就要站在互補(bǔ)的角度考慮問題。這對(duì)雙方都有利，曹德旺認(rèn)為。